Negociar con eficacia

IESE Business School - University of Navarra
Barcelona, Madrid, Spain

Course Format: Classroom | E-learning | Virtual Class | Online | On-site | Blended | Self-paced

Course Description:

'' Contratos, nuevos proyectos, acuerdos familiares, alianzas estratégicas, operaciones financieras¿ Como directivos, emprendedores familiares o consejeros nos enfrentamos constantemente a la necesidad de negociar. Y lo hacemos, tanto externamente, con clientes, proveedores o socios potenciales, como con personas de la propia organización o miembros de la propia familia. Negociamos desde una alianza internacional o un contrato con un cliente hasta un conflicto personal.

Aunque se trata de una actividad cotidiana y crucial en el mundo de la empresa y de la familia, los procesos de negociación tienden a reflexionarse poco y dejarse en manos de la intuición. Esto puede hacer que, en muchos casos, no se llegue a acuerdos de colaboración y que las relaciones se deterioren, que las partes no se comprometan o, simplemente, que se pacte en condiciones muy inferiores a las que se podrían alcanzar.

A través de sesiones teóricas y prácticas, y de un plan de mejora personal, este programa descubre las estrategias de negociación y las tácticas de influencia más efectivas para cada situación.

Temario

Los principios de la negociación
En esta sesión introductoria conoceremos los fundamentos teóricos de la negociación y su aplicación en distintos contextos de negocio (ventas, compras, contratación de servicios y otros).

El proceso de negociación
Algunas negociaciones fracasan porque sus actores no prestan la debida atención a las fases del proceso. Los participantes aprenderán a identificar esos pasos para saber cuándo seguir adelante y cómo evitar las inconsistencias en todo su desarrollo.

Tensión cooperativa-competitiva: coopetir
Todo el mundo habla del win-win, pero ¿qué quiere decir exactamente? A través de casos en los que conviene que las dos partes ganen, descubriremos las claves y beneficios de la colaboración.

Tácticas competitivas
Ofertas iniciales exageradas, retrasos o amagos de retirada son algunas de las técnicas utilizadas para ganar terreno en las negociaciones competitivas. Los participantes aprenderán a identificarlas y a aplicar contramedidas para darles la vuelta.

Gestión de bloqueos
A menudo las negociaciones se estancan en un punto en el que nadie quiere ceder. Saber identificar las situaciones de bloqueo y conocer y saber utilizar las herramientas adecuadas para salir del bloqueo es crucial.

Negociación en equipo
Cada vez más las decisiones de negociación se toman en equipo. Es importante saber cómo prepararse y qué implicaciones tiene ello en el proceso para ser más efectivos gestionándolo.

Negociación interna
Negociar dentro de una organización tiene sus propias reglas. Entre otras, saber que los acuerdos deben evitar los conflictos internos y buscar el bien común de la empresa.

Negociación a múltiples bandas
Cuanto mayor sea el número de partes en una negociación y la diversidad de intereses de las mismas, mayor será la complejidad. En este módulo aprenderemos a gestionar esta complejidad a través del control de la dinámica de negociación y de buenas dosis de liderazgo.

Plan de mejora personal
El programa concluye con un plan personalizado de acción destinado a mejorar los puntos débiles de cada participante y reforzar las habilidades que ha aprendido durante el programa.

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Jobs & Resumes: Barcelona, Madrid
Houses & Roommates: Barcelona, Madrid

Critical Leadership
Inside Africa
Innovation Management
Managing Technological Change in Media and Entertainment
Desarrollando la creatividad y la innovación en la empresa
Hacer realidad la estrategia: implantación y seguimiento
Asegurando la continuidad en la empresa familiar
Dirección de Recursos Humanos: la nueva responsabilidad estratégica
Mujer y liderazgo: competencias directivas, networking y conciliación
Gestión del Cambio
Comunicar con eficacia y persuasión
Finanzas operativas: gestión del circulante y de la tesorería
Finanzas corporativas
Contabilidad y finanzas para directivos no financieros
Dirección de ventas: cómo dirigir, organizar y fidelizar a nuestro equipo de ventas
Marketing relacional: Las cinco pirámides del CRM
Gestión de Proyectos
Gestión de operaciones y aprovisionamiento en la era del low cost
Dirección de empresas inmobiliarias

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